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为什么激励和控制是返利的特殊功能

时间:2013-08-07 19:07来源:未知 作者:huitongfushi 点击:
为什么激励和控制是返利的特殊功能 返利具有两种特殊功能,即激励和控制。这两种功能是相辅相成的,二者之间是相互 影响、相互作用的关系。. 1.激励功能 返利首先是一种激励手段, 广告衫 它能刺激分销商按时、提前或超额完成之前制定的销售目 标。由于返

为什么激励和控制是返利的特殊功能

文化衫

 

  返利具有两种特殊功能,即激励和控制。这两种功能是相辅相成的,二者之间是相互

影响、相互作用的关系。    ‘    .

    1.激励功能

    返利首先是一种激励手段, 广告衫它能刺激分销商按时、提前或超额完成之前制定的销售目

标。由于返利对经销商而言是一种额外收人,而且门槛不高,只要实现了销售目标就会有

相应的返利回报,所以它能够起到激励经销商销售的作用。

 

    2.控制功能

    返利也是一种控制手段,厂家利用经济杠杆对分销商实施控制。但返利是有一定的

要求和标准的,达不到要求(如销量目标、回款率、退货率等)不能获得返利,所以获得返利

并不是一件轻而易举的事情,特别是高比例的返利,除了对经销商有销量方面的要求之

外,企业一般还会要求经销商不能有市场违规行为,否则将受到扣减返利甚至取消返利的

处罚。

 

    返利在产生激励的同时,常常会成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是

当厂家的产品占领市场,变成畅销产品后, 文化衫批发厂家销售工作的重心就会转向管理市场,稳定

市场秩序和价格体系。这时,仅以销量为依据返利的政策的弊端就表现得越来越明显。

    销量越大,返利越高。这必然会使经销商不择手段地去增加销售量。

 

     各经销商在限

定的区域内无法在限定的时间完成一定的目标时,他们很自然地采取违规行为,想办法跨

区窜货。经销商会提前透支返利,不惜以低价将产品销售出去,平进平出甚至低于进价批

发。结果,你窜货到我的区域,我窜货到你的区域,文化衫厂家 最后导致价格体系混乱甚至崩盘。

    关键点:高返利诱惑经销商窜货的根源在于厂家太专注于其激励功能而忽视了其控

制功能,未考虑其副作用和未采取防范措施。

本文出自武汉海通服装厂: http://www.11efu.com/
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