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分销渠道成员的条件与责任是什么

时间:2017-09-14 10:44来源:未知 作者:huitongfushi 点击:
分销渠道成员的条件与责任 生产商必须决定渠道成员参与的条件与责任,其中主要因素有价格政策,销售条 件,区域权利和每一方应执行的特定服务。 价格政策要求生产商制定目录价格和折扣明细表,生产商提出的价格折扣应使中 间商感到是公平合理和充分的。 销售
分销渠道成员的条件与责任
    生产商必须决定渠道成员参与的条件与责任,其中主要因素有价格政策,销售条
件,区域权利和每一方应执行的特定服务。
    价格政策要求生产商制定目录价格和折扣明细表,生产商提出的价格折扣应使中
间商感到是公平合理和充分的。
    销售条件是指付款条件和生产者的保证。大多数生产者对提早付款的中间商给
予一定优惠。文化衫生产商也可对中间商提供其他保证,如对不合格商品或价格下降时的
保证。
    区域权利主要指中间商希望了解生产商将在何处授特许权给其他中间商。他们
还希望生产商承认在其区域发生的全部销售实绩,而无论是否是他们个人努力的
结果。
四、分销渠道的管理与协调
    分销渠道的参与者一般都是独立的企业,各有其自身的利益,一般难以接受生产
商对他们的管理。因此,渠道在运行过程中,不可避免地会发生矛盾冲突,协调解决好
渠道中的矛盾冲突,激励中间商做好分销工作,以提高效率,并在必要时对渠道做出调
整或修正,是生产商必须进行的工作。

文化衫

    生产商要想激励渠道成员做出最好的工作成绩,必须首先了解中间商的需要和愿
望。这就要求生产商站在中间商的角度看问题,也就是生产商在销售产品时主要考虑
的问题是:广告衫定做首先,中间商不是受雇于生产商的独立实体,他们通常按照自己习惯的方式
经营商品,执行实现自己目标所必需的职能。其次,中间商感兴趣的是向任何购买其
商品的顾客销售商品,然后才是作供应商的销售代理人。第三,中间商试图把所有商
品组成一组相关的产品组合,并将该组合销售给各个顾客。最后,除非给予很大好处,
中间商不会为所销售的个别品牌保存销售记录。
    生产商在处理与中间商的关系时,往往采取不同的方式,主要有合作,合伙和分销
规划三种。
    许多生产商采用与中间商合作的办法,他们认为这有助于问题的解决。他们一方
面使用积极的激励因素,如较高的利润、合作广告补助、展示津贴、奖金等额外酬劳和
销售竞赛等方法,另一方面,如果积极的鼓励得不到预期效果,便采用消极的制裁,如
威胁要减少利润、推迟交货或中止关系。广告围裙厂家这种方法的主要缺点是生产商并没有认真研
究中间商的需要、问题、长处和短处。
    一些有经验的企业则设法与中间商建立长期的合伙关系。这就需要生产商研究
渠道成员各自想从对方得到什么,这些可从市场覆盖率、产品可获性、市场开发、寻找
顾客、技术指导与维修和市场信息等方面来测量。生产商希望得到渠道成员对这些政
   
策的同意,并按他们遵守这些政策的情况付给相应报酬。
    分销规划是最先进的方法,它是指建立一套有计划的、实行专业化管理的、垂直的
市场营销系统,把生产商与中间商二者的需要结合起来。生产商在市场营销部门下设
立一个分销关系规划处,主要任务是了解中间商的需要并制定营销计划,以帮助每一
个中间商尽可能以最佳方式经营。广告大褂定做该部门与经销商共同规划营销目标、存货水平、商
品陈列方案、销售员的培训要求以及广告与促销计划。其目的在于使经销商认识到自
己是复杂的垂直营销系统的一部分,自己的命运与生产商,即商品供应者的兴衰有密
切关系。

本文出自武汉文化衫: http://www.11efu.com/
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